SaaS营销:如何为您的品牌获得更多高质量的线索

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许多SaaS营销人员正在努力工作,但他们没有看到他们所追求的营销合格铅(MQL)增长。
8月12日,我主持了一场由Directive首席执行官Garrett Mehrguth主持的搜索引擎期刊网络研讨会。
Mehrguth探索:

  • 使SaaS品牌在搜索引擎上更易被发现的可行方法
  • 建立品牌印象的战略方法
  • 为什么当前的营销渠道在财务上被打破了

以下是网络研讨会的简要介绍。
SaaS营销:如何为您的品牌获得更多高质量的线索
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SaaS营销:差异化方法

你有没有觉得无助于发展你的管道,
你是在努力工作,但没有取得成果,
你并不孤单。
许多营销人员也在经历同样的事情——原因有很多。
但其中一个最大的原因是事情随着漏斗的变化而改变。
在旧的渠道中,营销人员需要做最重要的渠道意识活动,因为消费者不能
发现没有他们的品牌。
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但后来像亚马逊和Yelp这样的网站开始通过收集人们对产品的意见而发展起来。
现在,人们能够对某件事产生兴趣,评估他们的选择,然后意识到存在什么,等等。
在这个新的漏斗里,最重要的是了解你正在玩的现实。
作为SaaS营销人员,我们如何适应这个新的现实,

好主意:你的品牌比你的网站好

我们需要接受的一个重要观点是,你的品牌现在比你的网站更重要。
这并不是说你的网站无关紧要,只是它比你的品牌更重要。

漏斗底部:网站不再排名

如果你看看B2C查询[最佳日交易软件],你会发现上面有四个广告:
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在这里,你的点击率从第四个位置到第一个位置变化不大。
大部分情况下你的共产党做得不错。
下面是SERP功能,然后是不同的第三方审查网站。
真正有趣的是,个别网站和它们的核心页面不再排名——这是针对B2C查询的。
现在,如果你看一个B2B查询[best accounting software],你会在顶部看到SERP特性,四个广告,然后PCMag.com网站、Capterra和其他审查网站。
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QuickBooks是企业主中最受欢迎的会计软件公司之一,它拥有非常强大的市场份额,但是在这个查询的有机列表中,你看不到他们的网站。
这并不是说QuickBooks有糟糕的搜索引擎优化。
搜索引擎的结果页面已经改变了。
如果消费者在购买5美元之前表示想听听其他人在说什么
卷饼,那么他们在购买价值2万美元的软件之前肯定会想要信息。
所以谷歌决定把搜索者放在第一位。
他们意识到这些搜索者想要无偏见的信息。
因此,如果你没有出现在这些查询中,你将错过多达30%的市场份额。
搜索引擎优化不再是试图让你的网站排名在漏斗的底部,因为它不能-谷歌不会允许它。
另一件事是一些第三方和审查网站开始出价。
这推高了每次点击的成本,降低了盈利能力,也减少了竞争。
这个新的现实正在发生,我们需要意识到它。

有机CTR

几乎所有的SaaS营销人员仍然普遍默认在googleads上做广告。
事实上,这不一定是最好的选择。
如果你在谷歌广告上做广告,平均点击率为2-4%。
假设有100个人在搜索会计软件查询。
如果我们在搜索引擎上为有购买意向的人做广告的计划是Google广告,那么我们只占领了总目标市场的4%。
而排名第一的有机结果现在是在第三方网站上列出的英文新闻稿服务
这意味着你可以成为一家新成立的会计软件公司,开发出一个很棒的产品,并获得一些狂热的粉丝(即10-15个用户,而QuickBooks上的数百万用户)。
很快,你就可以像QuickBooks的真正竞争对手一样,只需在评论网站上付费成为X、Y或Z。
当你改变你的基本面,了解如何将你的品牌定位在一个强大的位置,你将有机会占领第一的位置,并获得32%的市场份额。
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有了这一点,您几乎可以完全发现,这是推动营销合格线索(MQL)的一个重要部分。
Mehrguth的团队在多个SaaS客户机上花费了数百万美元,平均CTR为4%。
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你不一定想要太高的点击率,因为理想情况下,你想使用你的广告副本来预先限定你的点击。
换言之,如果你被要求做X数量的座位或X数量的价格,这是一个非常好的方法,特别是如果你是一个中型市场或企业组织谁不是赢得价格而是质量,你可以包括
基本定价在你的广告。
然后你就可以取消错误点击的资格,确认正确的点击,并降低你的成本
收购(CPA)。
很多SaaS公司都被洗脑,你的注册会计师越低越好。
他们所做的就是接受你最昂贵的条件,然后停止投标。
不幸的是,有时你最昂贵的条件也是你最有价值的。
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尽管第三方网站,如Capterra和softwareadvice,拥有更高的cpc,但它们有更好的关闭率和每个机会的成本。
这意味着你会得到更多合格的线索。

财务模型

SaaS所有者如何决定分配资金是市场营销中最重要的部分。
简单地重新分配你的钱花在哪里可以帮助你的业务显著增长。
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要做到这一点,你可以遵循所谓的LTV:CAC建模你将了解你所有营销渠道的实际生命周期价值与客户获取成本。
有两种方法可以继续这样做。

在LTV:CAC SaaS非审判

如果你有一家SaaS公司,而且你没有免费试用,这里有你可以使用的电子表格。
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你还有一个预算模板,你可以在其中模拟出不同的场景,然后实时查看你的每个频道。
它还允许您输入所有的数字(即在产品级别)并进行计算。
您可以运行任何类型的场景,看看什么是最有效的谷歌推广
这很有帮助,因为一旦你开始建模,推动预算,并着手处理这些类型的要素,你就会从你的首席财务官那里得到更好的协调,并与首席财务官建立信任。

在LTV:CAC SaaS免费试用

如果您的SaaS提供免费试用,您可以使用一个简单但非常棒的模型,在这个模型中您可以看到您的团队成本、软件成本、广告支出、需要多少客户等等。
然后它会计算出贷款价值比:资本充足率,以及几个月的恢复时间。
你可以开始使用它作为一个日志来更好地预测预算。

有效的战术

如果您是中端市场到企业级SaaS公司的首席营销官,如果您想增加符合市场营销要求的潜在客户,可以考虑以下几个经过验证的策略。
付费策略

  • 谷歌广告
  • 播客
  • LinkedIn
  • 审阅网站
  • 终点
  • 赞助的网络研讨会

有机战术

  • 搜索引擎优化
  • 内容
  • 合作伙伴营销
  • 公共关系

在你的战术太深之前,你需要有一件事是确保你有正确的基础。
你可能有各种各样的模板或工具可以使用,但这取决于人们如何通过你的漏斗。
理想情况下,你的团队中的任何人都应该能够进入你的营销平台,获得他们需要的数据,并且是有效的。
没有什么比你的团队在需要的时候拥有他们需要的信息更强大的了
能够自己动手。
所以现在你有了正确的电子表格,你也需要你的数据。
接下来呢,
由于收入差距如此之大,你还应该考虑OCT,或者离线转换跟踪。
这就需要将SalesForce整合到你的谷歌广告中。
这一点之所以如此重要,是因为谷歌已经走过了漫长的道路,你现在可以信任谷歌智能了
投标。
Directive的付费搜索团队在第二季度重建了他们的所有账户,并从传统的单一关键词广告群思维方式中迁移出来,开始将他们的客户纳入目标注册会计师。
现在的问题是,如果你不知道你的贷款价值比:资本充足率,
所以这就是为什么使用预算建模模板是非常有用的。

1、明智的广泛活动

聪明的大范围活动的运作方式是你要“信任”谷歌的引擎。
您需要使用脱机转换跟踪将其与Salesforce集成,然后运行广泛的关键字。
你不能让你的帐户疯狂运行,所以负面影响是非常严重的。
日常管理也极为重要。
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2、谈话广告

传统意义上SEO和PPC的一个问题是你不能控制firmagraphic数据。
谷歌已经发布了一些关于行业和员工规模的白标签报告,但目前还没有相关数据。
但LinkedIn总是有这种非凡的能力来提供公司数据。
例如,你可以将这些行业的x数量的员工作为目标市场营销人员的目标。
你可以使用“单一角色广告组或活动”,编写必要的一个资产,并向特定的目标受众做广告。
现在有了对话广告,效果就更好了。
对话广告允许广告商“通过LinkedIn消息与专业人士和商业决策者开始对话。”
你可以用它来预约一个发现电话,把送礼作为一种优惠,等等。
Mehrguth的团队一直在致力于此项工作,并在各方面取得了卓越的成果。

3、与合作伙伴进行内容营销

内容营销非常困难,尤其是对于那些没有品牌的SaaS公司。
如果你没有一个合适的发行计划,制作内容是没用的。
这就是为什么你的内容营销需要它的推广内置。
公关很难,因为你想成为客人,让只是颠倒了角色。
考虑以下想法来推动您的内容营销活动:

  • 酸溜溜的采访
  • SaaS营销竞争
  • 星期五圆桌会议

赋予人们权力

市场营销从你的团队开始,你需要在一个沸腾的泡沫进入你的视野。
创造一种文化,让您的团队能够提交新的想法并拥有自己的模式。
分享这个财务模型,用于向团队成员提交新的内容创意,以鼓励他们提出立项报告。
突然之间,你给你的团队提供了火箭燃料。
他们现在可以推动战略,完全一致,知道一场竞选是否会成功,并得到充分授权。

问答

以下是Garrett Mehrguth回答的一些与会者问题。
问:你谈到了品牌。我经常发现很难证明品牌背后的投资回报率是合理的。你有没有遇到过这样的困境,
Garrett Mehrguth(GH):很多时候,人们会考虑他们需要花多少钱来发展。
我发现在B2B中,我们的销售周期很长。
从金融机构获得资金以在资金漏斗的顶端消费总是很有挑战性的。我们经常从漏斗的底部得到钱,因为很容易快速证明投资回报率。
然而,我们知道漏斗的底部与品牌是相互依赖的,但似乎“结果”只是来自漏斗底部。
然而,随着时间的推移,你开始怀疑为什么你没有建立一个品牌。
所以,当你考虑品牌广告时,试着把你的预算定在足够的支出上,这样你就永远不会停下来,这样最终你就能证明它了。
从那以后,开始慢慢增加预算。
在战略上使用一个小预算,你让它运行的过程,增量增长,是一个明智的方法,改变你的财务模型,并获得更多的批准。
Q:我们的SaaS正在涉足市场营销。我应该把注意力集中在哪些1-3个策略或渠道上,这样我就可以立竿见影地赢得胜利,并最大限度地提高我的小预算,
GM:评论网站、谷歌广告和案例研究。

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