如何改善你的电子商务销售漏斗的每个阶段?

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如何改善你的电子商务销售漏斗的每个阶段?
如何改善你的电子商务销售漏斗的每个阶段?

电子商务网站的平均转化率为2.63%
让它沉下去。英文网站SEO
如何改善你的电子商务销售漏斗的每个阶段?
97.37%的网站访问者只是四处逛街。而且,考虑到现在获取流量的成本,这是一个糟糕的平均值。
但你不必满足于平均水平。
了解客户的旅程可以帮助您优化您的数字营销战略,并提高转化率。根据我们的经验,客户很难将电子商务销售漏斗概念化,以使客户及其业务受益。他们认为这是一个从a到B的简化过程,但一步一步地把它分开是一个更好的方法。在这篇文章中,我们将向您展示如何理解典型的客户旅程,从而帮助您提高电子商务销售漏斗的转化率和客户保持率。
我们有很多事情要做,所以让我们开始吧。

什么是电子商务销售渠道

电子商务销售漏斗说明了一个人从潜在客户到现有客户再到留住客户的过程。
客户可以在眨眼之间通过漏斗(他们看到了什么,他们想要它,他们购买了),也可能需要几个月甚至几年的时间才能最终决定完成购买。
这里是一个简单的电子商务销售渠道示例。
如何改善你的电子商务销售漏斗的每个阶段?

在营销人员和行业中,漏斗设计有很多不同之处。您可能听说过转换漏斗、营销漏斗或需求生成漏斗。
但是,虽然他们采取的方法稍有不同,但概念始终是相同的:映射客户做出所需行动的过程

电子商务销售漏斗的5个阶段

另一种理解漏斗的方法是把它分解成几个阶段。有些公司做三到四个阶段高权重DA网站Profile外链,有些公司做六个阶段。我们喜欢五个阶段的电子商务漏斗,从品牌意识开始,到客户保持。
认知度阶段:在认知度阶段,这一阶段的顾客只是在学习你的品牌。他们通过有机搜索、付费流量、推荐和其他顶级营销策略来了解你。
考虑阶段:漏斗中的客户对您销售的产品表现出了兴趣。但在漏斗型客户身上起作用的东西对这些客户来说就行不通了。你得到了他们的注意;现在,你必须通过客户推荐信、产品描述等等来保持关注。
决策阶段:此阶段的客户正在评估他们的最终选择。这是一个很好的展示你的客户服务技能和使用有限的时间折扣,以推动客户选择你的品牌。
购买阶段:在这一阶段,您将找到已决定购买(在这种情况下,您专注于无摩擦的结帐体验和帐户注册)或决定不购买(在这种情况下,您可以集中精力将广告重新定位到客户的销售漏斗中)。
保留阶段这些客户超出了漏斗的范围。您将使用电子邮件序列、客户帐户和忠诚度计划来留住这些客户进行附加、追加销售和交叉销售。第一阶段到第四阶段的目标是让客户沿着漏斗向更深的方向发展,从而成为客户。第五阶段的目标是保持顾客的回头率。
现在我们已经概述了什么是电子商务销售漏斗以及漏斗的五个阶段是什么,让我们开始讨论如何改进每个阶段。

如何提高你的电子商务销售渠道的认识阶段

对于你的销售渠道来说,建立一个强大的销售渠道对于你来说是至关重要的
认知度阶段的目标是吸引尽可能多的观众,而不会忽视您的理想客户
这里有三种方法。

1、使用现有客户数据为Facebook广告活动创建外观相似的受众

类似Facebook的用户可以帮助你找到与现有用户几乎相同的潜在客户。想象一下使用现有的客户机并点击复制和粘贴。好吧,不是那么精确,但很接近。
一个相似的受众策略可以帮助你在不失去注意力的情况下增加你的影响力。
要建立一个相似的观众群,您可以使用:
客户电子邮件列表。接收订阅或输入赠品的客户,并使用他们的电子邮件创建自定义的受众。
最近转换的客户。使用最近转换客户的数据是一个无需考虑的问题。这样,你就可以利用那些已经购买的人的特性,创造出一个看起来很像的观众。
参与过您内容的用户。他们可能是喜欢你的网页或观看过你的视频的潜在客户。这些人对你的品牌很感兴趣。
这是三个很好的方法,可以让你的相貌相似的观众获得成功,但还有更多的方法(见下文)。
如何改善你的电子商务销售漏斗的每个阶段?
使用定制的相似受众就像是启动一个过程,以确保你所策划的漏斗型客户中的顶级客户更有可能进入第二阶段。

2、优化你的谷歌购物饲料与产品组和负面关键字

将你的产品与客户查询相匹配是优化你的Google购物源的目标。
当你搜索“旅行背包”时,你会得到这样的结果:
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购物活动不是由关键词引导的。相反,购物活动的成功与否取决于您在产品数据源中创建的产品组。
当你开始谷歌购物活动时,你的产品数据源中的所有产品都被组合在一起。如果你这样做,你将不会看到一个显著的回报广告支出,或(ROA),因为你给你的所有产品相同的出价。
但并不是所有的产品都是平等的。有些公司的利润率更高,或者转化率更高。
我们建议您根据以下三个指标将产品划分为特定的组:
价格
利润率
转换率
试着把喜欢和喜欢放在一起。在这三个指标中,一组中的所有产品越接近相等,就越好。
在谷歌购物活动中使用负面关键词应该是你数字营销策略的现状。
产品组和产品属性是优化你的谷歌购物活动的一个很好的开始,但是你不能忽视负面关键词。
负关键字告诉Google你不希望触发产品的关键词。
如果你想一想Google Shopping Feed在做什么,它就是在你的后端产品目录和客户正在搜索的东西之间扮演媒人的角色。你可以使用否定的关键字来帮助这个过程更准确,这样就不会有人误会你的产品。
为了帮助你开始你的列表,我们实际上已经把一个否定关键字工具。

3、创建一个符合你的品牌的推荐计划

到目前为止,这些技巧的主题有两个:
提高品牌知名度
关注正确的受众
这就是为什么推荐计划成为优化电子商务销售渠道第一阶段的绝佳工具。人们不会把他们的朋友推荐给没有意义的产品。你让你的朋友去看一种产品,因为你认为他们会喜欢它。
在一个更受欢迎的案例研究中,Dropbox激励现有客户推荐朋友(通过额外的存储空间激励现有客户),在15个月内注册量增加了60%。
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这样做效果很好,因为这是一个简单的推荐过程,保持了对品牌的关注。Dropbox提供了更大的存储空间,这意味着他们在激励推荐人的同时也显示出了价值。
我们认为,如果Dropbox尝试同样的计划,但提供亚马逊礼品卡作为奖励,而不是增加存储空间,那么它就不会那么成功了。但他们挖掘了现有客户的需求,并向他们展示了一条清晰的途径。
准备好了解有关优化电子商务销售渠道第一阶段的更多信息,请查看我们的文章建立品牌知名度的巧妙方法

如何改善你的电子商务销售漏斗的考虑阶段

在此阶段,客户正在评估您提供的产品。
我们建议您关注两个方面:培养用户生成的评论或内容,以及编写利益驱动的产品描述。

1、鼓励用户生成内容

我们喜欢看到用户生成的内容有三个原因。
它允许现有客户直接与潜在客户交谈。虽然你公司的营销团队对产品了如指掌,但你现有的客户群与你潜在的客户群之间的联系会自然得多。
UGC在真实世界展示您的产品。无论你是在卖衣服、相机还是服务,UGC都能帮助潜在的顾客看到你的产品。
它为您提供有价值的内容,您可以在整个营销策略中使用这些内容。无论您是小型企业还是大型企业,内容生产并不便宜或容易。即使你能负担得起一家内容营销机构,也很难找到对你的产品了如指掌的作家。UGC可以帮助填补这一空白。
以下是一个网站请求UGC帮助制作内容的示例:
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CaringBridge是一家非盈利机构,其营销预算有限,它利用他们的情感和独特的用户生成的故事来帮助他们创造只有他们才能创造的内容。
我们喜欢这个例子是因为它显示了一个品牌在获取用户生成内容方面扮演着非常积极的角色,而不是仅仅关注于增加在线评论和推荐。这个品牌追求的是故事,并将这些故事变成相关的、价值驱动的内容。

2、撰写利益驱动的产品描述

86%的消费者在做出购买决定时认为产品内容至关重要。然而,根据我们的经验,一些品牌(无论是新品牌还是老牌品牌)都过于专注于自己的品牌塑造,以至于有点忘乎所以,品牌定位错误。
别误会我们。品牌很重要。但有时间和地点。而产品描述往往不是合适的地方。应该编写产品说明,以帮助客户了解产品的价值。你不能通过关注功能来做到这一点,因为客户不会立即与功能联系起来。取而代之的是,把注意力放在好处上。
例如:
一个特点是在Quickbooks上分层的人工智能机器学习。一个好处是能够在一个仪表板上访问所有财务信息。
一个特点就是超级酷™ 记忆泡沫。好处就是睡个好觉。
如果你做得很好,获得流量到你的电子商务商店,但正在努力转换他们,请看看我们的文章,使高效的登陆页。

如何改进你的电子商务销售漏斗的决策阶段

我们喜欢把这个阶段看作是一个消息灵通的客户权衡他们的两到三个最终选择。他们知道哪些品牌可以提供帮助,并列出每种品牌的优缺点。
记住,不买总是一种选择。
当谈到对你有利的机会时,我们建议提供优秀的客户服务和退出意向弹出窗口。

1、注重客户服务

你的客户知道你的品牌,读过你关注利益的副本,看过你的广告。他们对你提供的东西了如指掌。他们可能只需要再听一次,或者他们可能有一个问题,而这个问题在任何可用的页面上都没有。
这就是客户服务的用武之地。
您的品牌是否可接触,品牌可以通过提供以下工具来显示其对客户服务的奉献精神:
实时聊天
电子邮件
常见问题解答和帮助台页面
这些工具有助于弥合客户当前所知道的和他们购买时需要知道的信息之间的差距。如果一个客户在你的网站上,但有一个关于交货期的具体问题,一个快速的实时聊天会话可以为他们解答这个问题,并使客户进一步下移以进行购买。
无论您的行业如何,我们都希望看到一个明确的方式,让潜在客户联系您的公司,并获得快速、价值驱动的响应。

2、实施退出意图策略

在你的网站上,97%以上的顾客会在你的网站上购买。
有一个退出意图的策略在这些数字上起作用。事实上人们会从你的页面上跳出来。我们建议在他们离开之前利用市场营销手段从他们身上得到一些东西。
您可以通过在客户放弃您的页面时出现一个退出弹出窗口来实现这一点。下面是耳机电子商务公司Skullcandy的一个例子:
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整个策略是让用户留下来,或者回来获取更多。
退出弹出窗口的平均转换率为3.93%。在97%的放弃你的品牌的顾客中,有将近4%的人放弃了你的品牌。
点击这里了解更多关于有效的弹出广告策略。
有些营销人员实际上在这里停止了他们的渠道。他们认为,一旦客户决定购买(或不购买),这就是销售漏斗的终点。
我们不认为这反映了客户体验,尤其是在电子商务领域。在顾客决定购买后,他们仍然需要结账,这将带我们进入第四阶段:购买。

如何改善你的电子商务销售渠道的购买阶段

在传统的实体销售中,一旦客户决定购买,ol’的智慧就是闭嘴,拿走他们的钱。业余销售人员可以通过主动向潜在客户提供信息来说服自己放弃销售。
虽然电子商务营销的动态是不同的,但一旦客户决定购买,就要避开他们的方式,这还是有道理的。为此,我们建议您创建一个无摩擦的结帐体验

1、创造无摩擦结账体验

结帐时发生摩擦的原因多种多样。
50%的顾客因为隐藏的价格而放弃购物车(没有计划的运费),但是21%的顾客因为结账过程太长和复杂而离开。
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另外,近四分之一的人离开你的网站是因为结帐过程草率。这就像是在技术上失去了触地得分。
您的公司可能需要一些工作来找出最佳的方法来创建一个真正的摩擦结帐流程,但是这里有一些一般性的建议。
减少表单字段的数量。只询问与本次购买相关的信息。如果你要求的信息比你需要的多,客户很容易感到沮丧,甚至在他们试图完成购买时耗尽了时间。
在客户开始结账流程后,不要有任何惊喜。任何额外的运输成本或费用都应在客户开始填写您的表单字段之前通知客户。

如何改善你的电子商务销售渠道的保留阶段

根据我们的经验,一个新手错误是低估现有客户。也许这是因为很多市场营销都是为了提高品牌知名度。也许连市场营销人员都充斥着推广新乐队的社交媒体广告。也许我们只是喜欢用“新”而不是“既定”来思考
但随着你的业务增长,你会看到你的日常销售额中有很大一部分是由老客户或回头客创造的。
如何改善你的电子商务销售漏斗的每个阶段?
为提高客户保留率,我们建议您:
提示客户创建帐户。
使用电子邮件序列来增加销售、交叉销售和附加组件。

1、提示客户创建帐户

虽然您希望注意不要放慢结帐过程的速度,使您看到放弃购物车的情况有所增加,但您仍然希望鼓励您的客户在您的网站上创建帐户。
Shopify建议您绕过这一悖论,让您的客户在下单后创建一个帐户。
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2、实施追加销售、交叉销售和附加组件

有效的电子邮件营销是关于继续你的公司和你的客户之间的对话。这是一个非常可行的数字营销策略。事实上,近60%的营销人员表示,电子邮件营销是他们最大的投资回报来源。
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我们喜欢使用电子邮件营销来提供追加销售、交叉销售和附加功能。
你所做的是与那些你知道对你的公司有兴趣的客户进行接触,并根据他们以前的交易历史提出有针对性的具体建议。
您可以出于任何原因向客户发送电子邮件,但我们希望它与客户使用您的产品的个人旅程相关。例如,给客户发送一封购买后的电子邮件,为他们购买的核心产品提供附加组件,这是提高平均机票订购量的好方法。
但不需要在下单后立即发送电子邮件以使订单具有价值
下面是一个很好的体式例子:
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此电子邮件通知显示:
体位法了解你的公司及其需求。
它有一个解决方案,让你保持最高的效率。

优化整个电子商务销售渠道

将客户的旅程映射到电子商务漏斗是重新调整数字营销策略的一个好方法。
我们经常看到建立意识和增加考虑之间的不和谐变化。电子商务战略中的这种不统一可能会影响你的转化率,但通过在头脑中建立销售渠道的营销策略,你可以创造一个无缝的旅程,将你的潜在客户不仅变成现有客户,而且变成回头客。

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