提高外贸客户转化率的6个关键关键绩效指标

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提高外贸客户转化率的6个关键关键绩效指标
提高外贸客户转化率的6个关键关键绩效指标

如果你经营一家数字营销机构,你可能会发现自己在看自己的银行账户,想知道怎么可能你会比以往任何时候都忙,却仍然没有多少现金可供使用。
作为一名代理盈利顾问和SaaS首席执行官,我在工作中一次又一次地看到了这一点,专注于帮助机构提高盈利能力。
提高外贸客户转化率的6个关键关键绩效指标
事实上,几乎所有与我合作过的机构,在找到客户的方法后,都达到了第一个关键的增长上限,但仍在为现金流和盈利能力苦苦挣扎。
在这篇文章中,我将向您介绍我使用过的关键KPI,这些KPI不仅用于引导客户提高盈利能力,而且还将展示他们的150 目录网站提交进步,并在此过程中磨练他们的战略。我将介绍的六个指标包括:
利用
收益效率
毛利率
平均收费率
范围准确度
日常开支
对于每个指标,我将解释它是什么,为什么它很重要,以及如何衡量它;然后提供基准来帮助你确定你的机构应该达到什么目标。

盈利能力指标#1:利用率

如果你有一个为客户提供工作的内部团队,那么利用率将是从盈利能力开始关注的第一个也是最基本的指标。

什么是利用率

对于与客户打交道的员工,他们的工作时间可以分为计费时间和非计费时间。计费时间是指用于客户项目或直接与客户合作的时间,而非计费时间是指不直接在客户身上花费的时间,如内部项目和会议。
利用率被定义为员工占可计费时间的百分比。这意味着,为了提高机构的盈利能力,您需要确保您的团队有足够的工作来为客户完成计费小时数。

为什么利用率很重要

了解你的利用率有助于你避免这样的情况:你向团队支付薪水,却没有获得任何回报。如果团队不忙,优化盈利就没有多大意义,因为提高的效率无法转移到其他盈利机会。
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如果你主要依靠承包商或外包合作伙伴为客户工作,那么你可能不必太担心利用率,因为在代理机构不忙的时候,你不会向这些承包商付款。你的贡献/毛利率可能会较低,但如果你还没想好如何以可预见的方式获得客户,在你理清渠道和收购渠道之前,让你的员工队伍更有弹性可能是个好主意。

如何计算利用率

可使用以下公式计算利用率:
总容量/计费小时数=利用率
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总产能是他们每年可用的总小时数(大多数员工每周40小时,每年52小时,或2080小时)。
计费小时数是他们为客户工作所花费的时间量(无论您是否按小时计费)。

目标利用率基准

在每周的基础上,你通常希望你的“纯”制作人(设计师、开发者、文案等)的利用率在75%到90%之间。
每年,你的目标应该是让你的生产团队达到65%到80%的利用率。
当利用率超过65%时,你应该让自己处于一个有利的位置,作为一个企业,只要你能有效地赚取收入(下一步将详细介绍)。

盈利能力指标#2:收益效率

一旦你开始持续地达到利用率目标,这是下一个需要熟悉的最重要的指标,以便建立一个可扩展的机构,使其能够实现自身增长的现金流。

什么是收益效率

我的许多客户在打电话给我之前就陷入了一个陷阱:为了达到收入目标而出售作品,而不考虑工作带来的负债。这往往导致他们工作时间长,但仍然没有太多的现金流。这就是收益效率发挥作用的地方。这个指标基本上描述了你如何利用你的资产和资源来创造收入。
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为什么收益效率很重要

作为一个服务企业,你的收入是一个负债,直到它赚取。你的利润率取决于你要花多少钱才能挣到那笔收入,而这个成本通常是完成工作所需时间的函数。这就是为什么跟踪你的收入的效率是至关重要的。

如何跟踪你的收益效率

数字营销机构跟踪其盈利效率的主要方法有两种:毛利率平均收费率。这些将包括下两个指标,在这里我将分解利弊,以帮助您确定哪个指标最适合衡量和提高机构的盈利能力。

盈利能力指标#3:毛利率

如上所述,毛利率是两个指标之一,您可以用来帮助跟踪您的收入收入效率。

毛利率是多少

毛利率是一种行之有效的方法来控制你的生产利润率。简单地说,它意味着计算每一个客户或每个项目的利润率,从客户支付给你的任何时间和材料成本中减去。
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这种方法通常更准确,但计算成本和时间可能更高,因为它通常发生在会计工具中,而且没有积极的簿记时间表,这可能是你永远只能看到的追溯方式。

谁应该使用毛利率

我通常向成熟的代理(收入数百万以上)推荐毛利率指标,簿记员每两周或每周更新一次,和/或与许多承包商合作的机构。

如何计算毛利率

毛利率计算公式如下:
调整后总收入-(COGS/人工成本)=毛利率
毛利率/调整后毛收入=毛利率%

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本公式中的调整后总收入(AGI)是指在支付任何转嫁费用(广告支出、印刷预算、设备租赁等)后,代理商剩余的收入金额。
COGS/人工成本是指与您在本项目中雇佣的人员相关的成本,无论他们是内部团队成员还是外部承包商。
要计算内部团队成员每小时的员工成本,您需要将他们的工资+福利除以他们的总能力。对于大多数员工来说,每年的工作时间是2080小时(40小时x 52周)。
要深入了解这一指标,请查看我的指南《准确计算每小时可计费员工成本》。

为什么毛利率很重要

能够持续达到这一范围内的毛利率意味着你的交付系统足够有效,可以盈利,从而使你的机构的增长现金流。

毛利率基准

每一个客户的毛利润率为70%,或者说每一个客户的毛利润率为50%。
这将使你在年底达到40-60%的全机构利润率,给你足够的空间来承担正常水平的管理费用,并在不影响净利润率的情况下适应缓慢的时期。

盈利能力指标#4:平均收费率(ABR)

平均收费率通常是一种更简单、更容易获得的方法,可以让你了解你的收入收益效率(这是一个指标2),并将不同的客户或项目相互比较。

什么是ABR

ABR基本上帮助我们了解每小时的平均收入,基于我们实际赚取收入所需的时间。这种方法通常不太准确,但速度更快,更容易计算,不需要簿记员或会计来计算。
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谁应该使用平均计费费率(ABR)

我通常建议使用ABR度量法,用于那些可能刚刚开始跟踪度量的小型机构,以及那些倾向于与较少的承包商合作并将大部分劳动力保留在内部的机构。

如何计算ABR:

平均计费费率(ABR)可按以下公式计算:
调整后总收入/工作小时数=ABR
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调整后的总收入(AGI)是指在支付任何转嫁费用(广告支出、印刷预算、设备租赁等)后,代理商剩余的收入金额。
工作小时数是您的团队为客户完成工作所花费的总时间。

目标ABR基准

平均收费率的目标与毛利率的目标相同。当我们看一下我们的生产劳动力的平均每小时成本时,我们希望利润率在50-70%之间。
通常,这意味着你的目标是每小时平均员工成本的2.5倍,或者你支付给团队的任何承包商费率。
例如,如果我们每小时的每小时成本是50美元,以支付某人为我们的英文网站优化排名工作,我们的目标是平均收费率为125美元(即2.5 x 50美元,相当于60%的毛利率)。

盈利能力指标5:范围界定准确性

任何服务业务中最危险的部分是,它的许多关键功能依赖于每天在确定范围时所做的假设。

什么是范围界定准确性

我们用来确定工作收费多少,何时雇佣或解雇员工,如何为计划提供资源,以及如何分配团队成员,这些信息归根结底都是我们认为完成我们的可交付成果所需的信息。

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